Discutir es fácil. Lo difícil es hacerlo de modo tal que obtengas un resultado favorable para ambas partes. Si pones en práctica estos 5 pasos, podrás ejercitarte en el arte de la discusión constructiva, basado en los aportes de los más prestigiosos especialistas en Negociación.
Pasos:
1.- Separa a las personas del problema. Los seres humanos tenemos pasiones y estilos que no siempre podemos controlar. Separarlos del problema, es enfocarse en los intereses que están en juego y sobre ellos deberemos trabajar.
2.- Colócate en el lugar del otro. No deduzcas sus intenciones en base a tus temores ni lo culpes por el conflicto. Todas estas maniobras tienden a trasladar la responsabilidad del problema a tu interlocutor. Lo único que se obtiene es que ambos estén a la defensiva sin encontrar soluciones.
3.- Concéntrate en los intereses, no en las posiciones. Ellos definen el problema y motivan a las personas. Los acuerdos se logran complementando los intereses compartidos y moderando los conflictivos. Eso lleva a un acuerdo satisfactorio para ambas partes, condición esencial para que un acuerdo se pueda cumplir y sostener en el tiempo.
4.- Piensa en una variedad de posibilidades para ofrecer, antes de ponerte en acción. De nada sirve anclarse en una sola solución y no salir de ella. Reducirás las posibilidades de alcanzar un acuerdo.
5.- Mide el resultado a conseguir con criterios objetivos: la ley, una autoridad de referencia, la costumbre, el valor de mercado. Lo importante es que estén legitimados por ambas partes y que puedan ser aplicables.
2.- Colócate en el lugar del otro. No deduzcas sus intenciones en base a tus temores ni lo culpes por el conflicto. Todas estas maniobras tienden a trasladar la responsabilidad del problema a tu interlocutor. Lo único que se obtiene es que ambos estén a la defensiva sin encontrar soluciones.
3.- Concéntrate en los intereses, no en las posiciones. Ellos definen el problema y motivan a las personas. Los acuerdos se logran complementando los intereses compartidos y moderando los conflictivos. Eso lleva a un acuerdo satisfactorio para ambas partes, condición esencial para que un acuerdo se pueda cumplir y sostener en el tiempo.
4.- Piensa en una variedad de posibilidades para ofrecer, antes de ponerte en acción. De nada sirve anclarse en una sola solución y no salir de ella. Reducirás las posibilidades de alcanzar un acuerdo.
5.- Mide el resultado a conseguir con criterios objetivos: la ley, una autoridad de referencia, la costumbre, el valor de mercado. Lo importante es que estén legitimados por ambas partes y que puedan ser aplicables.
Importante:
- Nunca cedas ante la presión: del otro, social, del tiempo. Si reconoces principios válidos, que no habían sido tenidos en cuenta, depone tu actitud y modifica tu postura.
- Identifica los intereses comunes. Lograrás que tu interlocutor se sienta aceptado.
- Presenta la mayor cantidad de opciones de solución al conflicto. Aumentarás las posibilidades de resolver el problema.
- Formula cada aspecto como una búsqueda común de criterios objetivos. Nunca deseches aquellos que te presenta la otra parte.
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